El encuentro tuvo lugar en la sede central de la cooperativa líder en el mercado español de la distribución de gama completa. Estuvieron presentes comercialmente Hartmann, Roche, Combe, Kern Pharma, Uriach, Cinfa, Arkopharma, Salvat, Angelini, Stada, Normon OTC, Pfizer, Tena Orlys, RB (Durex), Ortopedia Central Cofares, Farline, Eucerin, Procter & Gamble, Perigo y Almirón.
Concha Almarza
Al día con IQVIA
Durante la mañana, periodo en el que se concentró la mayor afluencia de farmacéuticos, la consultora farmacéutica IQVIA organizó una mesa en la que participaron destacadas figuras del sector salud, además de su directora general, Concha Almarza, que moderó los debates. Junto a ella también participaron los consejeros del Grupo Cofares, Emilio Martínez y Rosa Martínez, además del director general de Kern Pharma, Manuel Garrido, y su equivalente en Hartmann, Javier Vaquer.Entre otros asuntos de gran interés, la mesa de directivos analizó el estado actual y los retos futuros que tiene delante el mercado del autocuidado. Como conclusión de esa primera mesa se confirmó que el mercado del autocuidado es una interesante alternativa a la hora de mejorar las cuentas de resultados de las oficinas de farmacia, dado el progresivo decrecimiento en las ventas de medicamentos con receta.
Un mercado de autocuidado, que creció un siete por ciento entre los años 2010 y 2016, tuvo un revés en 2017 que sólo le permitió aumentar las ventas el uno por ciento. Cuya explicación encontró Almarza en la reducción de lanzamientos durante el último ejercicio.
Manuel BravoTarde para la salud bucodental
En horario de tarde, y tras mucho networking en los stands, tuvo lugar una sesión sobre salud bucoental promovida por la multinacional Procter & Gamble. Su director comercial de la división de Farmacia, Manuel Bravo, explicó a Acta Sanitaria que su compañía es muy conocida por sus productos de gran consumo desde la fortaleza de sus marcas. Sin embargo, adelantó que su división de farmacia cada vez es más importante, gracias un crecimiento progresivo y prudente.Bravo admitió que su camino como laboratorio todavía tiene etapas a cubrir, aunque con muy buen horizonte.
Como peculiaridad de su división, explicó que, en gran consumo, el jefe siempre es el cliente final, mientras que, en Parafarmacia, lo es el farmacéutico, un agente de salud al que hay que conocer muy bien para ayudarle en su tarea diaria.
Imagen de la Primera Feria Cofares de ParafarmaciaAcompañar al farmacéutico
Por lo anterior, Bravo consideró muy importante para las compañías proveedoras hacer trabajo de calle y no pasar demasiado tiempo en la oficina.Sobre las cifras aportadas por Concha Almarza por la mañana, Bravo celebró que el mercado del Consumer Health haya empezado 2018 con un crecimiento apreciable, tras un año previo de cierto parón en las ventas.
En cuanto a las propuestas más conocidas de su corporación empresarial, el director comercial mencionó sus dentríficos y cepillos eléctricos para el ciudado bucodental; su adhesivo para prótesis dentales, segundo del mercado; y sus productos líderes para la descongestión respiratoria; sus productos de salud sexual y los destinados a la higiene femenina íntima, además de pañales muy conocidos para los bebés.
Sara RitaSalud bucodental, segmento fuerte
La directora técnica del Laboratorio de P&G, la farmacéutica Sara Rita, cifró en 5.700 millones de euros anuales el mercado de en Consumer Health, de los que 306 millones de euros corresponden a higiene oral, con una distribución media por farmacia, en facturación anual, que se sitúa en los 14.000 euros por oficina.Como productos del submercado de cuidado bocudental, la ponente habló de pastas dentríficas, adhesivos para prótesis, colutorios y cepillos de dientes, entre los que distinguió entre los clásicos manuales y los eléctricos, más recientes.
Sobre las pastas de dientes, cuyo segmento está muy diversificado, Rita informó que crecen en ventas al dos por ciento anual, aunque el mayor crecimiento del mercado se espera para los adhesivos de prótesis.
Vista general de los estandsSensibilidad y caries
Al hablar de sensibilidad dental y caries, problemas bucodentales muy comunes, Rita afirmó que muchas veces la primera, que afecta al 75 por ciento de las personas, se agudiza por cepillados demasiado enérgicos. Mientras que el 92 por ciento de los españoles ha tenido o tendrá alguna carie, provocada por alteraciones del esmalte, dieta generadora de caries o mala higiene, entre otras posibles causas.Según detalló, el diente sufre erosión y caries por restos de comida. Empiezan con manchas blancas, típicas de los adolescentes, que aún son reversibles si se usan pastas muy fluoradas.
Gingivitis y periodontitis
Para Rita los problemas de las encías, la sensibilidad y la caries son los tres principales problemas bucodentales de la población española. El 80 por ciento de las personas tiene problemas de encías como inicio de gingivitis, si se aprecian pequeños sangrados, en un proceso que puede llevar a la destrucción de la pieza dental, si degenera en periodontitis.Para cuidar las encías, recomendó la farmacéutica, hay que saber que las bacterias se alojan en el surcus, de unión entre encía y diente, con generación de inflamación que puede llevar a la citada periodontitis con pérdida de tejijo dental. No obstante, explicó también que la gingivitis es reversible si se usa la pasta de dientes adecuada. Mientras que la sensación en los dientes se produce por afectación de los túbulos que conectan con los nervios de que están en su base. Otro problema igualmente reversible, tranquilizó. cuando se utiliza pasta oclusora.
Primera Feria Cofares de ParafarmaciaCepillado eléctrico
De los cepillos de dientes manuales, Rita afirmó que tienen mayores ventas en volumen, frente a los eléctricos, que son más caros, y crecieron el 17 por ciento en valor en 2017.Para la conferenciante, dichos cepillos eléctricos todavía tienen mucho mercado potencial porque sólo uno de cada cuatro consumidores lo usan todavía, junto a la necesidad de recambios, cuyas ventas aumentaron un siete por ciento.
Encontró Rita como principal barrera al cepillado eléctrico la falta de percepción de esa necesidad por parte de los consumidores, aun con la sospecha de que podría ser más eficaz que el cepillado manual. También afirmó que hay consumidores excépticos e, incluso, algunos que tienen un miedo irracional a la tecnología.
Ventajas del cepillado eléctrico
Frente al cepillado estándar de dos minutos, que logra 600 movimientos en los dientes con el cepillo manual, el eléctrico alcanza los 7.600 movimientos, junto a la ventaja de tener un cabezal redondo giratorio, matizó Rita. Con la precisión de que los cepillos eléctricos de rotación-oscilación están desbancando a los de cepillado sónico, que sólo aportan vibración.Otro de los problemas que expuso la ponente es que, mientras los dentistas del mundo recomiendan cambiar los cepillos y recambios a los tres meses, en España esto se hace cada 11 meses de media. De forma que, si los consumidores hicieran caso de las recomendaciones, se podrían incrementar las ventas en más de 100 millones de euros.
Primera Feria Cofares de ParafarmaciaCon o sin adhesivo
Sobre los adhesivos para prótesis, Rita informó que muchos usuarios, de los cuatro millones de personas con dentadura postiza en España, renuncian a utilizarlos por no cambiar sus hábitos o porque les da vergüenza comprarlos, junto a la gran oferta de marcas que hay en el mercado, que dificultan la elección del consumidor. Razón por la que la ponente recomendó a los farmacéuticos que aprovechen la compra de limpiadores de prótesis para vender también adhesivos. Ya que no hacerlo impide a los usuarios masticar alimentos más duros e incluso distorsiona su forma de hablar.Efectos químicos y físicos
Para muchos de estos problemas descritos arriba, Rita recomendó los productos de acción química y de acción física, que es el cepillado. El fluoruro de sodio, según detalló, potencia la dureza del esmalte dental. Mientras que el monofluorofosfato de sodio también fortalece el diente, con gran venta en farmacias. En tercer lugar, el fluoruro de estaño es la nueva generación de pastas gracias al poder antibacteriano del estaño, que es muy superior al Triclosán o la Clorhexidina, según Rita. Porque el estaño es más fuerte que el primero y no mancha el esmalte como la segunda, aseguró.A lo que añadió que, en sensibilidad dental, lo clásico es el nitrato de potasio y la novamina, en contraste con las nuevas propuestas a base de estaño.
Aumentar las ventas en la farmacia
Para aumentar las ventas de productos para el cuidado bucodental, la farmacéutica recomendó aumentar el surtido, estudiar bien la visibilidad y potenciar el consejo profesional.Según sus datos, el 82 por ciento de las ventas que se hacen en las boticas son planificadas por el consumidor antes de entrar en los establecimientos, por lo que que conviene tener las opciones que busca. Además, las referencias Premium se asocian a mejores experiencias de uso, reflexionó. Junto a la conveniencia de vender en paquetes grandes que, además de suponer mayor ticket, evita que se alargue en el domicilio del consumidor el uso de los últimos productos de cada paquete.
Para Rita, el lineal bucodental ideal va de las pastas, a los cepillos y los colutorios, con orden por marcas y, en segundo lugar, por necesidad del cliente.
Por otro lado, estimó que las gamas ayudan a jugar en la farmacia, ya que los consumidores suelen optar por los precios medios.
De igual forma, en la colocación, los productos que están a la altura de los ojos de los consumidores, y en la ruta que le lleva de la puerta al mostrador, siempre juegan con ventaja a la hora de vender más, consideró la farmacéutica ponente. A lo que añadió que el punto más fuerte de la farmacia, es el consejo profesional del farmacéutico y su capacidad para provocar ventas cruzadas.